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银行保险（bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，至今只有二、三十年的时间，但银行保险的发展十分迅速，现在已经影响到世界的许多国家，对国际保险业乃至整个金融业的发展产生了重大而深刻的影响。我国银行保险出现于上个世纪90年代中期，自加入wto后，中国银行保险业机遇与挑战并存，银行保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断银行与保险企业服务质量高低的重要标准，在于顾客期望值满足程度，而提高银行保险服务质量的具体措施，则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面，由于我国金融管理体制存在弊端等方面的原因，使得银行保险的发展过程中不可避免的存在一些比较突出的矛盾和问题，一定程度上对我国银行保险的发展产生了影响。如何发展与完善我国的银行保险，成为现阶段我国金融保险经营必须尽快妥善解决的主要问题之一。本文通过对我国银行保险的现状和问题进行分析，借鉴欧美发达国家银行保险的成功经验和做法，提出在我国发展和完善银行保险的一些设想。
一、银行保险及其产生的动因
到目前为止，人们对银行保险内涵的理解还没有一个统一的概念。
慕尼黑再保险公司在银行保险的运用中对银行保险定义为：经由共同的渠道，向共同的客户群提供保险、金融商品和服务，体现了银行和保险公司双方的紧密合作。
瑞士信贷集团认为银行保险是将银行和保险这两类在过去看来不同性质的金融业务结合到一起，把所创设的不同银行保险产品一揽子提供给客户，所有的产品都是针对客户需求以及未来金融服务业务变化而设计的，以便迎接未来挑战。
瑞士再保险公司（swiss re）在1992年和2002年的报告中将银行保险定义为“银行或保险机构采取的一种策略，意在以一种更一体化的方式提供金融服务。它首先是不同的金融服务之间的跨行业联系（inter-linkage），其次是销售这些产品”
在中国人民大学出版社出版的世纪保险系列教材银行保险一书中，将银行保险的定义为“由银行、邮政、基金组织和其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务”
本文认为，银行保险是指保险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”
银行保险的产生有其深刻的社会原因和经济原因。
一是社会人口发展的需要。欧洲发达国家的银行业之所以在20世纪80年代发展银行保险，这和当时的欧洲面临日益严重老龄化的社会环境和急剧恶化的竞争环境是密不可分的。在最近几十年中，一些西方工业国家，尤其是欧洲国家，人口增长率大幅下降，伴随生存年龄的不断增加，人口的年龄结构发生了很大变化。经济合作与开发组织（oecd）曾经在1992年作过预测，到2030年的时候，欧盟国家的dr指数（退休人员数量/在职人员数量）将从当时的21%上升到37%。而我国目前也正迅速进入老龄化社会，根据有关研究表明，我国在2000年的dr 指数为0。11，也就是说一个劳动人口要供养0。11个老龄人，到2020年将上升为0。l9，比2000年上升72。7%，2050年将上升到0。35，是2000年的4。1倍。由于人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对更高生活水平期望，给原先建立起来的公共养老金体系产生了极大的压力。为了缓解压力，西方国家采取各种方式和措施，支持和鼓励个人养老金计划的发展，刺激了人们对于补充养老金需求的增加。
二是消费观念的进步。随着经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，大众的投资方式日趋多样化。经济实力雄厚、意识先进的金融消费者，对中长期、高收益投资方式的需求不断增加，而低通货膨胀率也使其倾向于购买长期的金融产品，除了要求有稳定的收益外，更加注意投资品种的保险保障功能，老百姓越来越愿意选择保险作为投资渠道之一，保障类的中长期投资品种受到普遍欢迎，同时，一体化银行保险服务的需求日益增加。再者，消费者运动日益高涨，消费者自我保护意识普遍加强，消费者不仅希望得到高质量、高性价、高效率的产品和服务，而且还希望消费权益得到保护，要求更多地了解消费过程、掌握更详细的产品或服务内容等，能够提供“一站式”服务的银行保险迎合了消费者的消费需求。通过银行保险，不仅简化了保险的操作过程，也使保险的内容更加简明易懂，更加容易理解，使消费更加愿意接受保险。
三是银行缓解经营压力的需要。一方面，随着经济和金融全球化、一体化的加快推进，银行的经营环境发生了巨大变化，使银行面临着外部竞争和内部发展的双重压力。另一方面，由于银行存贷利差空间在逐步缩小，银行的存贷收益十分有限，而受央行下调超额存款准备金率等政策因素影响，各家银行的资金过剩压力又进一步加大，更增加了银行的经营难度和盈利压力。同时由于市场竞争和投资环境的变化，企业有效益的投资项目屈指可数，对于银行来说，僧多粥少，竞争激烈而且残酷。银行保险有助于实现银行业务的多样化和对同一资源即银行销售网络和客户资源的多次利用。银行有广泛的客户基础，通过为客户提供保险产品，银行不仅可以更充分地利用花费巨资建立起来的分支网络，获得更多的边际收益，还可以更好地利用已有的客户资源、留住并争取新的客户，提高经营收益。
四是保险公司业务规模扩张的需要。中国保险监督管理委员会发布的统计信息表明，截止2007年底，全国共有保险公司117家，其中保险集团和控股公司6家、财险公司35家、寿险公司56家、再保险公司5家、保险资产管理公司5家。2007年共有70多家公司向保监会递交了筹备申请，但只有22家获准开张，2007年、2008年还会不断有新的保险公司开业，市场经营主体的扩张趋势还会继续。由于市场经营主体的快速扩张，打破了原有的市场格局，改变了传统的发展方式，使市场空间显得越来越拥挤，发展压力越来越沉重。对于国内保险行业来说，产品和服务的同质性十分明显，条款内容和服务项目的相互抄袭现象也十分严重，这些问题短期内根本无法解决，因此，发掘新的市场领域，拓展新的销售渠道，改进旧的销售方式，是巩固和提高市场份额的最佳途径。相对于传统的销售渠道和销售方式，银行保险的展业难度、成本较小，而且市场潜力大，有利于保持或提高公司的市场份额。
二、国外银行保险的发展状况
银行保险起源于欧洲，1973年，法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的soravie保险公司和法国巴黎巴银行下属的cardif保险公司这两家公司首先在保险营销的方式上进行改革，利用母公司即银行的网点销售保险产品并获得巨大成功。银行保险给法国的保险公司和银行带来了巨大的收益，欧洲和世界其它国家的保险公司和银行纷纷仿效，互相利用各自的优势，开展业务合作。英国、西班牙、葡萄牙、比利时、爱尔兰等到国家，以银行保险方式取得的保费收入占寿险市场业务总量的15-70%，占非寿险市场业务总量的2-10%，由银行保险产生的利润占欧洲银行零售业务利润的20-30%，而德国更有63%的保单来自银行的代理销售。2001年美国寿险保单通过银行销售的年度业绩为4。52亿美元，比2000年增长了31%。瑞士信贷集团是世界最主要的金融集团之一，1997年与瑞士丰泰保险集团合并后，从传统的银行业务向银行保险等综合经营方向转变，其中保险收入占整个集团总收入17%左右的比重。在亚洲地区，2007年香港、新加坡的银行保险分别占整个保险市场保费收入的25%、20%，台湾2006、2007年银行保险的保费收入占比分别达到84。6%、86。5%。
国外银行保险的合作模式主要有四种：
1、契约代理模式。这种是最基本的银行保险模式，也是银行和保险公司最初的合作方式，双方通过签订委托代理协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。
2、战略伙伴模式。这种方式仍然是以协议委托代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。
3、资本合作模式。银行通过持股的形式，成为保险公司的股东，或银行保险双方共同出资成立专业的银行保险公司，银行和保险之间形成了资本纽带关系，共享客户资源，共享技术平台，共享保单利润。如香港汇丰人寿与汇丰银行就是典型的银行保险一体化合作模式，2002年，银行保险收益占汇丰银行收益的10％。
4、控股集团模式。银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行保险互相促进、互相推动。如1998年花旗银行与旅行者集团(主业为生命与财产保险)合并，花旗银行带来了客户和覆盖全球的网络，旅行者集团带来了资本和产品。
三、我国银行保险的发展状况及存在问题
我国的银行保险起步较晚，最初是1995年由平安保险公司通过银行柜台代理销售一些养老金和定期寿险产品。1996年以后，由于我国市场保险主体明显增多，竞争日趋激烈，各保险公司为拓展业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理协议，推动了我国银行保险的发展。
2003年1月1日，新修订的保险法正式实施，解除了银行代理保险“一对一”的限制，一家银行可以同时与多家保险公司开展合作，我国银行保险发展又向前迈进了一大步。根据统计资料，2003年全国银行保险保费收入765亿元，保费增量对人身险业务增量的贡献比达46。21%，占人身保险总保费收入的26%，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例超过50%。2004年全国银行保险保费收入795亿元，占全国总保费收入的18。41%，2005年收入803。25亿元，占全国总保费收入的16。3%。2006年，我国银行保险市场在徘徊了两年之后，出现了爆发性的增长势头。根据中国保监会的资料，截止2007年12月31日，我国共有银行保险代理机构82358家，同比增长15。12%，占全部保险兼业代理机构的56。73%；2007年度全国银行保险保费收入2011。58亿元，较去年同期增长122%，占全国总保费收入的38。7%。银行保险的异常波动，引起了中国保监会和中国银监会的高度关注。
由于我国银行保险尚处摸索发展阶段，目前大都是以协议代理方式开展合作，管理水平与发达国家（地区）相比还有较大的差距，还存在不少亟待解决的突出矛盾和问题，主要表现在下几个方面：
一是市场监管存在漏洞。我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制，银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管，而银行保险是跨行业的市场，银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题，银行和保险监管部门又不能跨行业监管，难免发生两方面都监管不到位的情况，出现市场监管“真空”和“漏洞”以致于市场存在的矛盾和问题得不到解决，不利于银行保险的健康发展。
二是产品和服务单一。银行保险的产品结构单一，服务功能简单且同质化严重，客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务，保险期限短，分红低，保障功能低，产品内涵价值低。寿险方面的主要产品有分红保险、投资连结保险、万能寿险、意外伤害保险、健康保险和其它一些传统的寿险业务，如定期寿险、终身寿险等；产险方面的主要产品有家庭财产保险、企业财产保险、机动车辆保险、信贷保险等。欧洲银行保险较为发达的国家的银行保险产品主要有三类：贷款与偿还类产品、储户类产品和简单标准化组合产品。
三是手续费恶性竞争。随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业务的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”2006年的银保业务势头不错，但手续费问题仍然是一个很大的障碍，尤其是国内银保市场上形成的一些手续费支付的“潜规则”甚至基层机构账外贴补的涉嫌商业贿赂行为，为银行保险的发展带来了负面影响。针对银行代理费用不断攀升的情况，曾有人对取消“1 1”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的方式并不能治本，保险监管机构应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。
四是退保金同比大幅上升。继2004年寿险公司退保金同比增长56。83%，2005年退保金达486。9亿元，同比增长56。18%之后，2007年一季度退保金达193。55亿元，同比增长10。63%。退保金同比大幅上升的主要原因：一是由于其它金融产品的竞争，国家对市场利率的调整，从而带来了银行、基金理财产品的变化。二是营销片面宣传，造成了客户对银行保险产品的不信任。目前我国的银行保险产品主要以分红险和万能险为主，保险公司和银行对红利和收益率夸大宣传，容易误导投保人。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。现实中，银行代办人员存在着较为普遍的不当宣传问题，将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，把购买分红万能保险当作投资理财获取利润的投资方式。三是分红险收益率低。近年来，该类险种一直处于低分红的状态，达不到预期。加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一，银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理。
五是信息技术共享平台缺位。由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要，以及信息技术的应用水平与要求不同，银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享，信息管理系统不能够完全对接，很大程度上影响了双方客户资源的开发利用，降低了客户服务的效率和质量，客户价值没有得到充分的体现和增值。
六是市场竞争行为扭曲。保险公司认为，新修订的保险法放开银行代理保险的“1＋1”限制后，一家银行网点可以代理多家保险产品，在手续费率有差异的情况下，银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低，以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其它优惠条件。在这种合作关系中，一般是银行掌握主动权，保险公司为了取得银行的代理业务，必须提高支付给银行的手续费率，认为这块业务没有太多的盈利空间。但银行认为，保险公司与银行的利益分配不均，要求与保险公司分享保单利润。目前，产险公司支付给银行的代理手续费率普遍都在15%以上，甚至高达30%或更高。寿险公司的银行代理手续费率也是居高不下，远远超过2006年3月中国保监会向各寿险公司下发的关于进一步规范银行代理人身保险业务的通知（征求意见稿）中所规定的“原则上手续费支付标准累计不得高于该产品预定费用率的30%”的上限。近几年来，基层银行业机构代理保险业务逐年增加，由于利益驱动和银行下达中间业务收入指标的要求，基层银行业机构和员工对代理保险业务普遍热情很高，但由此带来的诸多问题也逐步显露出来：首先，代理保险引发银行资金分流，出现银行自挖自家业务墙角的怪现象。目前银行为各家保险公司代理的各种理财保险，绝大部分是客户的到期存款或用于储蓄的现金，代理保险业务的增加，实质就是银行机构存款的减少。在一些地方甚至出现了银行员工工作热情向代办保险倾斜、精力向代卖保险集中的势头。其次，一些保险营销员违规误导客户购买保险，一旦出现保险纠纷，必然影响到银行机构信誉，降低银行业诚信度。特别是一些银行业机构员工直接参与、推销保险，一些基层行员工利用自己的客户资源将保险单分摊给企业，有的甚至将其作为增加贷款、下浮贷款利率的交换条件，这不仅在一定程度上损害了银行利益和开户企业的利益，同时也损害了银行业的社会形象。
四、我国银行保险存在问题的原因分析
我国银行保险存在上述问题，原因是多方面的。有认识层面的，也有实践操作层面的；有市场的原因，也有体制的原因；有客户的原因，也有经营机构即银行和保险机构自身的原因。
1、银行与保险合作关系不稳固。银行与保险公司脆弱的合作关系是导致银行保险出现上述种种问题的根本原因。成功的稳固的银行和保险公司的合作关系主要应该体现在以下五个方面：(1)银行代理销售保险产品；(2)保险公司选择使用银行的客户资源、信息库、资金汇划系统和网络清算系统；银行担任保险公司的财务顾问，为其提供资金结算服务；(3)保险公司为银行产品提供保险服务；(4)以保单作为银行贷款的有效质押；(5)保险公司投资银行金融债权，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。但由于我国银行和保险公司之间还未形成长期的利益分享机制，也没有形成资本层面的战略合作关系。因此，银行普遍存在短期行为，以网点资源为筹码不断要价，致使保险公司被迫竞相提高手续费争夺网点，导致恶性竞争和其他一系列问题。不稳定的合作关系，使银行、保险公司双方均无心加大银行保险的资金、人力、设备等投入，难以深度开发银行客户资源。
2、对风险认识不够。银行保险本来是要实现银行与保险公司“双赢”的业务发展战略。但是，一方面，在存贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点；另一方面，保险公司可以充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。保险产品销售得越多，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，保险公司与银行为上业务规模，而难以对风险有准确的把握和控制。同时，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务，而对经营风险的管控则... -->>
银行保险（bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，至今只有二、三十年的时间，但银行保险的发展十分迅速，现在已经影响到世界的许多国家，对国际保险业乃至整个金融业的发展产生了重大而深刻的影响。我国银行保险出现于上个世纪90年代中期，自加入wto后，中国银行保险业机遇与挑战并存，银行保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断银行与保险企业服务质量高低的重要标准，在于顾客期望值满足程度，而提高银行保险服务质量的具体措施，则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面，由于我国金融管理体制存在弊端等方面的原因，使得银行保险的发展过程中不可避免的存在一些比较突出的矛盾和问题，一定程度上对我国银行保险的发展产生了影响。如何发展与完善我国的银行保险，成为现阶段我国金融保险经营必须尽快妥善解决的主要问题之一。本文通过对我国银行保险的现状和问题进行分析，借鉴欧美发达国家银行保险的成功经验和做法，提出在我国发展和完善银行保险的一些设想。
一、银行保险及其产生的动因
到目前为止，人们对银行保险内涵的理解还没有一个统一的概念。
慕尼黑再保险公司在银行保险的运用中对银行保险定义为：经由共同的渠道，向共同的客户群提供保险、金融商品和服务，体现了银行和保险公司双方的紧密合作。
瑞士信贷集团认为银行保险是将银行和保险这两类在过去看来不同性质的金融业务结合到一起，把所创设的不同银行保险产品一揽子提供给客户，所有的产品都是针对客户需求以及未来金融服务业务变化而设计的，以便迎接未来挑战。
瑞士再保险公司（swiss re）在1992年和2002年的报告中将银行保险定义为“银行或保险机构采取的一种策略，意在以一种更一体化的方式提供金融服务。它首先是不同的金融服务之间的跨行业联系（inter-linkage），其次是销售这些产品”
在中国人民大学出版社出版的世纪保险系列教材银行保险一书中，将银行保险的定义为“由银行、邮政、基金组织和其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务”
本文认为，银行保险是指保险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”
银行保险的产生有其深刻的社会原因和经济原因。
一是社会人口发展的需要。欧洲发达国家的银行业之所以在20世纪80年代发展银行保险，这和当时的欧洲面临日益严重老龄化的社会环境和急剧恶化的竞争环境是密不可分的。在最近几十年中，一些西方工业国家，尤其是欧洲国家，人口增长率大幅下降，伴随生存年龄的不断增加，人口的年龄结构发生了很大变化。经济合作与开发组织（oecd）曾经在1992年作过预测，到2030年的时候，欧盟国家的dr指数（退休人员数量/在职人员数量）将从当时的21%上升到37%。而我国目前也正迅速进入老龄化社会，根据有关研究表明，我国在2000年的dr 指数为0。11，也就是说一个劳动人口要供养0。11个老龄人，到2020年将上升为0。l9，比2000年上升72。7%，2050年将上升到0。35，是2000年的4。1倍。由于人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对更高生活水平期望，给原先建立起来的公共养老金体系产生了极大的压力。为了缓解压力，西方国家采取各种方式和措施，支持和鼓励个人养老金计划的发展，刺激了人们对于补充养老金需求的增加。
二是消费观念的进步。随着经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，大众的投资方式日趋多样化。经济实力雄厚、意识先进的金融消费者，对中长期、高收益投资方式的需求不断增加，而低通货膨胀率也使其倾向于购买长期的金融产品，除了要求有稳定的收益外，更加注意投资品种的保险保障功能，老百姓越来越愿意选择保险作为投资渠道之一，保障类的中长期投资品种受到普遍欢迎，同时，一体化银行保险服务的需求日益增加。再者，消费者运动日益高涨，消费者自我保护意识普遍加强，消费者不仅希望得到高质量、高性价、高效率的产品和服务，而且还希望消费权益得到保护，要求更多地了解消费过程、掌握更详细的产品或服务内容等，能够提供“一站式”服务的银行保险迎合了消费者的消费需求。通过银行保险，不仅简化了保险的操作过程，也使保险的内容更加简明易懂，更加容易理解，使消费更加愿意接受保险。
三是银行缓解经营压力的需要。一方面，随着经济和金融全球化、一体化的加快推进，银行的经营环境发生了巨大变化，使银行面临着外部竞争和内部发展的双重压力。另一方面，由于银行存贷利差空间在逐步缩小，银行的存贷收益十分有限，而受央行下调超额存款准备金率等政策因素影响，各家银行的资金过剩压力又进一步加大，更增加了银行的经营难度和盈利压力。同时由于市场竞争和投资环境的变化，企业有效益的投资项目屈指可数，对于银行来说，僧多粥少，竞争激烈而且残酷。银行保险有助于实现银行业务的多样化和对同一资源即银行销售网络和客户资源的多次利用。银行有广泛的客户基础，通过为客户提供保险产品，银行不仅可以更充分地利用花费巨资建立起来的分支网络，获得更多的边际收益，还可以更好地利用已有的客户资源、留住并争取新的客户，提高经营收益。
四是保险公司业务规模扩张的需要。中国保险监督管理委员会发布的统计信息表明，截止2007年底，全国共有保险公司117家，其中保险集团和控股公司6家、财险公司35家、寿险公司56家、再保险公司5家、保险资产管理公司5家。2007年共有70多家公司向保监会递交了筹备申请，但只有22家获准开张，2007年、2008年还会不断有新的保险公司开业，市场经营主体的扩张趋势还会继续。由于市场经营主体的快速扩张，打破了原有的市场格局，改变了传统的发展方式，使市场空间显得越来越拥挤，发展压力越来越沉重。对于国内保险行业来说，产品和服务的同质性十分明显，条款内容和服务项目的相互抄袭现象也十分严重，这些问题短期内根本无法解决，因此，发掘新的市场领域，拓展新的销售渠道，改进旧的销售方式，是巩固和提高市场份额的最佳途径。相对于传统的销售渠道和销售方式，银行保险的展业难度、成本较小，而且市场潜力大，有利于保持或提高公司的市场份额。
二、国外银行保险的发展状况
银行保险起源于欧洲，1973年，法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的soravie保险公司和法国巴黎巴银行下属的cardif保险公司这两家公司首先在保险营销的方式上进行改革，利用母公司即银行的网点销售保险产品并获得巨大成功。银行保险给法国的保险公司和银行带来了巨大的收益，欧洲和世界其它国家的保险公司和银行纷纷仿效，互相利用各自的优势，开展业务合作。英国、西班牙、葡萄牙、比利时、爱尔兰等到国家，以银行保险方式取得的保费收入占寿险市场业务总量的15-70%，占非寿险市场业务总量的2-10%，由银行保险产生的利润占欧洲银行零售业务利润的20-30%，而德国更有63%的保单来自银行的代理销售。2001年美国寿险保单通过银行销售的年度业绩为4。52亿美元，比2000年增长了31%。瑞士信贷集团是世界最主要的金融集团之一，1997年与瑞士丰泰保险集团合并后，从传统的银行业务向银行保险等综合经营方向转变，其中保险收入占整个集团总收入17%左右的比重。在亚洲地区，2007年香港、新加坡的银行保险分别占整个保险市场保费收入的25%、20%，台湾2006、2007年银行保险的保费收入占比分别达到84。6%、86。5%。
国外银行保险的合作模式主要有四种：
1、契约代理模式。这种是最基本的银行保险模式，也是银行和保险公司最初的合作方式，双方通过签订委托代理协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。
2、战略伙伴模式。这种方式仍然是以协议委托代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。
3、资本合作模式。银行通过持股的形式，成为保险公司的股东，或银行保险双方共同出资成立专业的银行保险公司，银行和保险之间形成了资本纽带关系，共享客户资源，共享技术平台，共享保单利润。如香港汇丰人寿与汇丰银行就是典型的银行保险一体化合作模式，2002年，银行保险收益占汇丰银行收益的10％。
4、控股集团模式。银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行保险互相促进、互相推动。如1998年花旗银行与旅行者集团(主业为生命与财产保险)合并，花旗银行带来了客户和覆盖全球的网络，旅行者集团带来了资本和产品。
三、我国银行保险的发展状况及存在问题
我国的银行保险起步较晚，最初是1995年由平安保险公司通过银行柜台代理销售一些养老金和定期寿险产品。1996年以后，由于我国市场保险主体明显增多，竞争日趋激烈，各保险公司为拓展业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理协议，推动了我国银行保险的发展。
2003年1月1日，新修订的保险法正式实施，解除了银行代理保险“一对一”的限制，一家银行可以同时与多家保险公司开展合作，我国银行保险发展又向前迈进了一大步。根据统计资料，2003年全国银行保险保费收入765亿元，保费增量对人身险业务增量的贡献比达46。21%，占人身保险总保费收入的26%，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例超过50%。2004年全国银行保险保费收入795亿元，占全国总保费收入的18。41%，2005年收入803。25亿元，占全国总保费收入的16。3%。2006年，我国银行保险市场在徘徊了两年之后，出现了爆发性的增长势头。根据中国保监会的资料，截止2007年12月31日，我国共有银行保险代理机构82358家，同比增长15。12%，占全部保险兼业代理机构的56。73%；2007年度全国银行保险保费收入2011。58亿元，较去年同期增长122%，占全国总保费收入的38。7%。银行保险的异常波动，引起了中国保监会和中国银监会的高度关注。
由于我国银行保险尚处摸索发展阶段，目前大都是以协议代理方式开展合作，管理水平与发达国家（地区）相比还有较大的差距，还存在不少亟待解决的突出矛盾和问题，主要表现在下几个方面：
一是市场监管存在漏洞。我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制，银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管，而银行保险是跨行业的市场，银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题，银行和保险监管部门又不能跨行业监管，难免发生两方面都监管不到位的情况，出现市场监管“真空”和“漏洞”以致于市场存在的矛盾和问题得不到解决，不利于银行保险的健康发展。
二是产品和服务单一。银行保险的产品结构单一，服务功能简单且同质化严重，客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务，保险期限短，分红低，保障功能低，产品内涵价值低。寿险方面的主要产品有分红保险、投资连结保险、万能寿险、意外伤害保险、健康保险和其它一些传统的寿险业务，如定期寿险、终身寿险等；产险方面的主要产品有家庭财产保险、企业财产保险、机动车辆保险、信贷保险等。欧洲银行保险较为发达的国家的银行保险产品主要有三类：贷款与偿还类产品、储户类产品和简单标准化组合产品。
三是手续费恶性竞争。随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业务的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”2006年的银保业务势头不错，但手续费问题仍然是一个很大的障碍，尤其是国内银保市场上形成的一些手续费支付的“潜规则”甚至基层机构账外贴补的涉嫌商业贿赂行为，为银行保险的发展带来了负面影响。针对银行代理费用不断攀升的情况，曾有人对取消“1 1”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的方式并不能治本，保险监管机构应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。
四是退保金同比大幅上升。继2004年寿险公司退保金同比增长56。83%，2005年退保金达486。9亿元，同比增长56。18%之后，2007年一季度退保金达193。55亿元，同比增长10。63%。退保金同比大幅上升的主要原因：一是由于其它金融产品的竞争，国家对市场利率的调整，从而带来了银行、基金理财产品的变化。二是营销片面宣传，造成了客户对银行保险产品的不信任。目前我国的银行保险产品主要以分红险和万能险为主，保险公司和银行对红利和收益率夸大宣传，容易误导投保人。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。现实中，银行代办人员存在着较为普遍的不当宣传问题，将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，把购买分红万能保险当作投资理财获取利润的投资方式。三是分红险收益率低。近年来，该类险种一直处于低分红的状态，达不到预期。加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一，银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理。
五是信息技术共享平台缺位。由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要，以及信息技术的应用水平与要求不同，银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享，信息管理系统不能够完全对接，很大程度上影响了双方客户资源的开发利用，降低了客户服务的效率和质量，客户价值没有得到充分的体现和增值。
六是市场竞争行为扭曲。保险公司认为，新修订的保险法放开银行代理保险的“1＋1”限制后，一家银行网点可以代理多家保险产品，在手续费率有差异的情况下，银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低，以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其它优惠条件。在这种合作关系中，一般是银行掌握主动权，保险公司为了取得银行的代理业务，必须提高支付给银行的手续费率，认为这块业务没有太多的盈利空间。但银行认为，保险公司与银行的利益分配不均，要求与保险公司分享保单利润。目前，产险公司支付给银行的代理手续费率普遍都在15%以上，甚至高达30%或更高。寿险公司的银行代理手续费率也是居高不下，远远超过2006年3月中国保监会向各寿险公司下发的关于进一步规范银行代理人身保险业务的通知（征求意见稿）中所规定的“原则上手续费支付标准累计不得高于该产品预定费用率的30%”的上限。近几年来，基层银行业机构代理保险业务逐年增加，由于利益驱动和银行下达中间业务收入指标的要求，基层银行业机构和员工对代理保险业务普遍热情很高，但由此带来的诸多问题也逐步显露出来：首先，代理保险引发银行资金分流，出现银行自挖自家业务墙角的怪现象。目前银行为各家保险公司代理的各种理财保险，绝大部分是客户的到期存款或用于储蓄的现金，代理保险业务的增加，实质就是银行机构存款的减少。在一些地方甚至出现了银行员工工作热情向代办保险倾斜、精力向代卖保险集中的势头。其次，一些保险营销员违规误导客户购买保险，一旦出现保险纠纷，必然影响到银行机构信誉，降低银行业诚信度。特别是一些银行业机构员工直接参与、推销保险，一些基层行员工利用自己的客户资源将保险单分摊给企业，有的甚至将其作为增加贷款、下浮贷款利率的交换条件，这不仅在一定程度上损害了银行利益和开户企业的利益，同时也损害了银行业的社会形象。
四、我国银行保险存在问题的原因分析
我国银行保险存在上述问题，原因是多方面的。有认识层面的，也有实践操作层面的；有市场的原因，也有体制的原因；有客户的原因，也有经营机构即银行和保险机构自身的原因。
1、银行与保险合作关系不稳固。银行与保险公司脆弱的合作关系是导致银行保险出现上述种种问题的根本原因。成功的稳固的银行和保险公司的合作关系主要应该体现在以下五个方面：(1)银行代理销售保险产品；(2)保险公司选择使用银行的客户资源、信息库、资金汇划系统和网络清算系统；银行担任保险公司的财务顾问，为其提供资金结算服务；(3)保险公司为银行产品提供保险服务；(4)以保单作为银行贷款的有效质押；(5)保险公司投资银行金融债权，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。但由于我国银行和保险公司之间还未形成长期的利益分享机制，也没有形成资本层面的战略合作关系。因此，银行普遍存在短期行为，以网点资源为筹码不断要价，致使保险公司被迫竞相提高手续费争夺网点，导致恶性竞争和其他一系列问题。不稳定的合作关系，使银行、保险公司双方均无心加大银行保险的资金、人力、设备等投入，难以深度开发银行客户资源。
2、对风险认识不够。银行保险本来是要实现银行与保险公司“双赢”的业务发展战略。但是，一方面，在存贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点；另一方面，保险公司可以充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。保险产品销售得越多，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，保险公司与银行为上业务规模，而难以对风险有准确的把握和控制。同时，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务，而对经营风险的管控则... -->>
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